我们对顾客解释了很久的产品，但顾客仍然不决定购买，但我们又看不出她的真正异议，或许我们可以大胆地问一个问题：“亲爱的，X X，我真的很想请您帮我一个忙。”大多数人都会说：“当然，你说吧，我能为你做点什么?”
“我相信玫琳凯产品对您正合适，而且价钱绝对公道。但是我觉得您好像有什么想法瞒着我，所以我很想知道您迟疑做决定的真正原因。”
“不，我只是想再考虑考虑。”
“别这样。告诉我，究竟是为什么?”
“真的不为什么．我只是需要时间想想。”
“不，您得告诉我，到底是什么原因让您对购产品感觉不舒服?”
“嗯，好吧，我说实话，你们的价格有点偏高”——她终于说出了真正的异议!
获得这条信息后，要立刻做出答复：“我也正想着会不会是这样，亲爱的，X X，我很欣赏您对我的坦率态度，但X X，请您明白，您所买的不只是该产品的品质，您买的更是我们长期为您提供的服务。以后在使用该产品的过程中，任何有关的问题都由我负责处理。一次购买，终生服务，您说这还贵吗?”这样，一桩很可能失去的生意又变得有希望成交了。
在顾客告诉我们她的脑子里究竟想什么之前，还必须做一些敦促和引导，以便发现对方的真实意图。在遇到真正异议之前，最好全面分析情况。同时，可以提出一些顾客没有想到的异议——在交谈的过程中套出她的实际想法来。
