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任何推销活动，都会遇到顾客(或目标顾客)的不同意见，甚至是反对意见，我们把顾客的这种意见称为异议。无疑，顾客的异议是推销过程的障碍，但这也是顾客的权利。你若想成功地推销你的产品，就必须作好应付和消除顾客异议的准备。
顾客考虑购买你的产品而不提任何异议的情况是很少出现的，而不提异议的往往是那些没有购买动机和购买欲望的顾客。因此，无论由什么原因产生的顾客异议，实际上都是顾客关心推销的一种形式，都是顾客对推销品表示兴趣的一种表现。因此，有经验的推销人员不仅对异议表示欢迎，而且还把它作为促成推销的一个机遇。也就是说，正是顾客对推销品产生了异议，才为推销人员展示和发挥自己的推销才能提供了机会。美国著名推销大师汤姆·霍普金斯把顾客的异议比作金子：“一旦遇到异议，成功的推销员会意识到，他已经到达了金矿；当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意见时，他才真正感到担忧，因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。”
异议是成功推销的阶梯，突破异议则是成功的关键。下面是几种处理和突破异议的方法。
1、把帽子戴到顾客头上
有一名推销员，代表斯通公司经销高质量的复印机。一天，他走进张先生的办公室，交谈中才知道张先生是斯通公司的老主顾。下开始推销员就陷入了困境，张先生说：“两年前，我们买了一台斯通复印机，它的速度太慢了，我们只得抛出去。用你们的复印机，我们损失了不少宝贵的工作时间。”在这种情况下，一般的推销员通常会进行争辩，说斯通复印机速度同其它复印机一样快。这样的争辩很少能有结果，常常会得到这样的回答：“好啦，我听到了，但是我们不再想要斯通复印机。谢谢光临，再见。”然而，这位推销员却没有这么做，而是把斯通公司董事长的帽子戴到了张先生的头上，说：“张先生，假定您是斯通公司的董事长，已经发现复印机速．度慢的问题，您会怎么办呢?”张说：“我会叫我的工程技术部门采取措施，促使他们尽快解决这个问题。”接着推销员笑着说：“这正是斯通公司董事长所做的事情。”异议被突破了!张先生继续听完推销员的介绍后，又订购了一台斯通高质量、高速度的复印祝。
2、使异议变得无足轻重
你听到顾客说：“价格太贵了”吗?肯定听到过，甚至听到过许多次。这是顾客对价格的一般异议，也是经常提出的异议。处理这种异议所采取的常规方法是“理解价值法”，即设法使顾客理解你产品的价值，让他们相信产品的价格与价值是相符的；如果你的产品价格比竞争者的产品价格高，那么你就需设法使顾客理解你的产品在质量、性能及服务等方面优越于竞争者，使顾客理解优越部分的价值与价格差是相符的。但要说服并让顾客理解是很难的事情，这里介绍一种使价格异议变得无足轻重，甚至荒谬可笑的促成交易术。
主要词:异议，推销的第一阶梯
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